Een racefiets of nootjes?

Vorige week was ik bij de kraam van Ilias, een delicatessenkraam op de markt in Leiden waar ik woon. Ik weet niet of ze de beste dipsauzen, nootjes en olijven van Nederland of van Leiden hebben, maar ik ga er altijd heen.

Waarom? Omdat ik het geweldig vind hoe zij verkopen. Of verkopen… ik kan het eigenlijk geen verkopen noemen. Het is vol passie praten over hun producten en de mensen waar ze alle aandacht voor hebben.

Toen ik Ilias, de eigenaar vroeg om een lekkere dipsaus, gaf hij me gelijk een toastje om te proeven en niet alleen ik mocht proeven, ook mijn twee dochters die mee waren kregen een toastje. “Vinden jullie ze lekker meiden?” vroeg hij. Mijn beide dochters knikten instemmend (met een volle mond).

Ik stond met een grote glimlach te genieten van de interactie van mijn dochters en Ilias en kreeg en passant ook nog een paar heerlijke olijven te proeven. “Deze moet je écht proeven, die zijn zo lekker! Ze komen uit Marokko. Hier, ik heb ook nog een paar vijgen en cranberries. Vinden de meiden dat ook lekker?”

Afijn, u begrijpt waar dit naar toe gaat. Ik hing aan zijn lippen, kocht van alles en nog wat (en bovendien veel meer dan mijn vrouw me had gevraagd te kopen) en zei gekscherend: “Ik zou zo alles kopen wat jij me voorstelt.”

Het was bedoeld als een leuk compliment, maar hij greep het direct aan. Hij greep zijn kans en begon nog een paar dipsauzen en nootjes aan te prijzen. Elk verhaal was zo mooi verteld en rijk aan details dat het water me in de mond liep.

Ik kwam die dag thuis met 4 zakken aan borrelhapjes, waar we drie dagen van hebben gegeten. Het was zo verfrissend om klant te zijn van iemand met zo’n positieve energie. Maar het herinnerde me er ook aan dat verkopen écht een talent is.

Op een heel ander moment, vlak voor de zomer was ik op zoek naar een nieuwe racefiets. Of nou ja, nieuwe… een goed tweedehands model zou ook prima zijn. Sterker nog: ik had er eentje op het oog die ik al eerder had zien rijden. Ik stapte een fietsenwinkel binnen hier om de hoek en probeerde mij wegwijs te maken door het aanbod.

Na een tijdje wachten kwam de eigenaar naar mij toe, een kop koffie in zijn hand, en vroeg of ik hulp nodig had. Ik vertelde hem dat ik een specifiek model racefiets leuk vind, hoewel het een paar jaar oud is, en ik vroeg of hij die had.

De man bekeek me van top tot teen en zei: “Dat is een oud model. Die hebben we niet.”

Ik wachtte geduldig tot hij verder zou gaan… maar niets. Hij staarde me alleen maar aan. Ik haalde mijn schouders op, nam afscheid en verliet de winkel.

Als mijn notenverkoper een racefietsverkoper zou zijn geweest, weet ik zeker dat hij me een racefiets zou hebben verkocht. Ik stel me voor dat zijn antwoord ongeveer zo zou zijn geweest:

“Dat is een uitstekende keuze! Het is een van de mooiste modellen die er ooit is gemaakt en ik bewonder je smaak! Ik heb zelf een model gehad die ook uit dezelfde serie komt en ik vond hem geweldig. Maar… heb je al gehoord van ons nieuwste model?”

“Het is nog geen klassieker, zoals de racefiets waar je voor kwam, maar dat komt nog wel. Het is ook veiliger, lichter en vandaag kan ik je direct helpen, want hij staat in de showroom. Dus laten we je op weg helpen met een kopje koffie, en je mag er uiteraard even een rondje op fietsen. Ik weet zeker dat als je erop hebt gereden, dat je verkocht bent!”

Uiteraard verkopen we in onze branche geen racefietsen of nootjes, maar ik denk dat ik met dit verhaal duidelijk maak dat voor mij de sleutel tot de verkoopbenadering van de notenverkoper niet alleen de verkoop zelf is. Het is simpeler. Namelijk dat het goed is om mensen een goed gevoel over zichzelf te geven. En dat enthousiasme en positiviteit aanstekelijk zijn. Als jij en je personeel deze positiviteit op je park kunnen overbrengen, weet ik zeker dat je verkoop zal stijgen.

En uiteraard geldt dit voorbeeld niet alleen voor verkoop op je park, maar ook in je online propositie en digitale klantencontact. Blijf dus je gasten een goed gevoel geven over zichzelf.

Als de originele racefietsman er maar een beetje om had gegeven om verhalen te vertellen en zijn klanten serieus te nemen, zou ik die dag een racefiets hebben gekocht. In plaats daarvan koop ik nootjes.